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【質問】 「商品ミックス戦略」って何?


 【回答】
 企業が提供する商品を、 ライン(幅)とアイテム(深さ)という二つの側面から分析し、企業が商品を、どんな幅(ライン)と深さ(アイテム)で提供していくかを類型化する戦略手法のことで,「プロダクト・ミックス」とも呼ばれる.
 商品ラインとは,昨日や外観,デザイン,価格帯などが似通った商品群のこと.
 アイテムとは,サイズや外観で区別される個別の商品のことを言う.
 ラインとアイテムを組み合わせることにより、
1) 広くて深い品揃え(完全総合型)、
2) 広くて浅い品揃え(不完全総合型)
3) 狭くて深い品揃え(完全限定型)
4) 狭くて浅い品揃え(不完全総合型)
の4タイプに類型化することができる。

 たとえば,韓国の電機メーカー「サムスン」は,プロダクト・ミックスによる多種多様な製品を市場に送り出すことで,成功をなした一つの要因になったという.


【質問】 顧客が欲するものを提供する上での注意点は?


 【回答】
 「砂漠に水」,2007年05月11日号
http://blog.mag2.com/m/log/0000135791/
では,以下のような指摘がなされている.
「自分がして欲しいと思わないことは,相手もして欲しいと思わない」
「あなたがして欲しいと思うことと,相手がして欲しいと思うこととは,異なる場合が多い」
「時間とお金を掛けたせっかくの好意が,逆に相手に不快な思いをさせています.
 頭の中が古い社長ほどきっとそうです」

 また,同メルマガは,2007年05月12日付においても,顧客は売り手ほど商品に思い入れがないので,売り手が商品に思い入れをすればするほど,顧客との間にすれ違いが生じる旨述べている.
 以下引用.

 いつも私は思いますが,商品にこだわればこだわるほど,
 それを提供する側とお客さんとの溝は確実に深まります.
 あなたの想いは重いんです.
 売りたければ,ある程度いい加減じゃないと売れません.
 つまらんことに一人でこだわっているから繁盛しません.

 詳しくは同メール・マガジンを参照されたし.

【質問】 『買い手の効用マップ』とは?


 【回答】
http://archive.mag2.com/0000108765/index.html
によれば,『買い手の効用マップ』とは,製品の使用に際して顧客が経験するステージを“購入”,“納品”,“使用”,“併用”,“保守管理”,“廃棄”という6つのステージに細分化し,顧客がどのステージに不便を感じているかを発見して,製品のイノベーションを起こしていくというフレームワーク.
 製品よりも顧客経験にフォーカスすることによって,これまで考えもしなかった製品がサービスが生み出されることになるという.
 そして顧客経験に着目すれば,人のニーズというものは尽きることがなく,それゆえ無限のビジネスチャンスを手にすることができる,とされている.


【質問】 売り上げが上がらない原因を教えてください.


 【回答】
 以下のような原因が考えられる.
  • 全くニーズがない製品やサービスを販売しているパターン
 この場合,ニーズのあるターゲット顧客層を新たに探すか,ニーズを洗い直して全く違う製品を市場に投入しなければならない

.ニーズはあるけれど,消費者のニーズと提供する製品やサービスに若干のズレがあって,売上が上がらないパターンです
 ニーズは確かにあるという確信があれば,製品戦略や価格戦略,プロモーション戦略などを修正して,お客様が本当に欲しい製品やサービスに改善しなければならない.

  • 市場にニーズがあり,製品もニーズに合致しているけれども,同じような製品を提供している企業があまりに多くて,自社製品が埋没して売上が上がらないパターン
 この場合は,いかに競合相手と差別化した製品やサービスを提供できるかが鍵になる.

 そして,こうした売り上げ不振の原因追求は,マーケティング戦略を立てる前に行うべきものだという.
 詳しくは,
「ビジネスマン必読!1日3分で身につけるMBA講座」,2009.9.15付
http://archive.mag2.com/0000108765/index.html
を参照されたし.

【質問】 どこにでもある商品やサービスを売りたい場合は?


 【回答】
 「砂漠に水」,2007年05月27日号
http://blog.mag2.com/m/log/0000135791/
によれば,いかに相手の記憶の中にスポッと収まるかが重要だという.
 そして,目に見えない誠意は相手の記憶には残らないので,注意すべきだとしている.
商品をよりよく見せるパフォーマンスが大切だと言うことです.
映画でも新曲でもプロモーション・ビデオがあるのと同じです.
と同メール・マガジンは述べている.

 やり過ぎると,嫌悪感という記憶しか残らないけどね.

【質問】 「当社だけにしかできないオリジナル商品」というものは,儲かるものなの?


 【回答】 杉山弘道によれば,儲からないという.
 彼によれば,

1) 今の世の中にないものは,だれも必要としない.
 コンビニで売っているものが確実に売れるいい商品.
 やり方と見せ方だけであって,ウルトラCの技など要らない.

2) いくら素晴らしい商品を開発しても,そこにしか売っていないものなどだれも買わない.
 新しい商品を開発したり市場を開拓することは高校生でもできる.
 肝心なことは今の商品を使って今の市場の中で抜きん出ること.

 詳しくは,
「沙漠に水」,2007年07月26日号
http://www.sugiyama-hiromichi.com
を参照されたし.

 他方,半ば伝説的に語られる「NASAに納入している,日本の下町の町工場」の例のように,上記への反例もなくはないように愚考する.
 この町工場の話が「ごく稀な例」なのか,そうではいのかは,今後の情報収集待ち.

 また一方,上述の同氏はこんな主旨のことも述べている.

――――――
 多くの商売人の間違いは,10人中9人から好まれるものを考えて
 必死に売ろうとすることです.

 受け売りのマーケティング等を勉強すると,
 必ず10人中9人が望むものを考えるはずです.

 しかし,そんなものはそこら中に散在しているし,
 それ故に足元を見られて値引きを要求されるのがオチです.

 ところが,10人中9人が嫌がるものを望むようなマニアは,
 頭の中が1本切れているような連中なのでかえって扱いやすいです.

 そして,その気で探せばそんな連中は絶対にいます.

 もっと言えば,100人中99人が嫌うものを売ればいい.
 100人の中に物好きな1人は絶対にいます.

 なのにその逆で99人が好むものばかり売ろうとするから,
 自ら安売り合戦を仕掛けて自分の首を〆てジ・エンドです.

 〔略〕

 マイクロソフトやトヨタでもできないことを一生懸命に頑張っている連中を
 バカと呼ばないで一体,誰をバカと呼ぶのでしょうか.

―――――――「砂漠に水」,2009年04月13日付
http://www.sugiyama-hiromichi.com

 浅学な編者には,この2つの論のポイントの違いは,あやふやにしか理解できない.



【質問】 「薄利多売など続く訳がない,絶対に粗利が高い商売がいい」というのは本当ですか?


 【回答】
 『沙漠に水』,2008年07月24日付
http://archive.mag2.com/0000135791/index.html
によれば,たしかに粗利率も大切だが,粗利額の方がそれ以上に大切だという.
 例えば,粗利率が50%の商売でも,単価が1000円の場合,毎月1000個も売り続けないと暮らしていけないが,粗利率が1%の商売でも,単価が5000万円だったら1個も売れば十分だからだという.
 理想は,粗利率が50%で単価が1万円の商品を平日は4個,土日は3個くらい売る地味なやり方だが,これが意外なことに大企業がやらないので成功するのだという.

 詳しくは同メール・マガジンを参照されたし.

 なお,信用するかしないかは自己責任で.

【質問】 価格は安ければ安いほどいいのですか?


 【回答】
 「砂漠に水」,2007年06月08日付
http://blog.mag2.com/m/log/0000135791/
によれば,暴利を貪るのはNGだが,薄利に漂うのも禁物だという.
 そんなことをしても,お客からバカにされるだけだという.
 仮に適正価格まで値上げをしたとしても,縁を切るお客などほとんどいない,とも述べられている.

 信じるか信じないかは,あなた次第…….

【質問】 デフレの中では,商品の値下げをしなければ売れなくなるのでは?


 【回答】
 加賀見俊夫「オリエンタルランド」会長兼CEOによれば,付加価値を上げることができれば,値下げは必要ないという.
 また,値下げを一度行うと、下げ続けなければいけなくなるリスクがあるという.

 また,茂木友三郎「キッコーマン」会長CEOによれば,市場が縮小傾向にあるときは、どうしても高価格の商品に注力しなければならないのだという.


【質問】 「効果がなければ全額返金します」という商法は賢明か?

 【回答】
 「砂漠に水」,2007年07月15日号
http://archive.mag2.com/0000135791/index.html
は,自社の商品に愛着や自信があったら,そんなことは絶対にやらないだろうと指摘している.
 自信がないからこそ「全額返金」と派手に煽るのだという.
自社の商品をバカにしてはNGです.
と同メール・マガジンは述べている.

 詳しくは同メール・マガジンを参照されたし.

 一方,「1日3分で身につけるMBA講座」,2009.7.16号
http://archive.mag2.com/0000108765/index.html
によれば,『リスク・リバーサル』という考え方が多くの業界で活用されているという.
 全額返金保証を行うことで,
『この商品やサービスは本当に自分の望むものだろうか?』
『本当に支払う金額以上の価値があるのかだろうか?』
などという顧客のリスクをなくし,顧客の購入に対する障害を低くする狙いがあるという.

 ただし,ただ単に返金保証を行うだけでは,冷やかし客などをみすみす招き入れてしまうことになるため,返金に応じる際にはある一定の条件を事前に検討しておく必要があるという.
 たとえばロッテリアの場合,絶妙ハンバーガー(2009年7月販売開始)の全額返金保証に関し,同社のサイトに返金の条件を以下のように謳っている.

半分以上お召し上がりになられた場合は返金できません.
レシートと現物をご持参の上,購入店舗まで当日中にお申し付けください.
今後の商品開発の参考にさせていただきますので,アンケートのご協力をお願いいたします.
セットでご注文いただいても単品価格分の返金とさせていただきます.
クーポン利用でご購入の場合は単品価格分をお返しします.
インビテーションカードをご利用された場合は返金できません.
お1人様1回のみとさせていただきます.
個数限定のため,販売およびキャンペーンが終了する場合もございます.
(ロッテリアのホームページより引用)

 一般的なマーケティングコストと考えれば,このコストは決して高いものではないという.

 詳しくは同メール・マガジンを参照されたし.

【質問】 在庫を適正量に保つ方法は?


 【回答】
 メール・マガジン「「社長と幹部と社員のカン違い」から目を覚ませ!! 」,2009年05月13日号(VOL.0418)
http://archive.mag2.com/0000158168/index.html
によれば,ABC分析などをして,必要以上に倉庫にモノ(商品)を置かないであり,そのための早道としては,“倉庫を小さくする”あるいは“棚を外す”ことだという.
 要は環境を整備することだが,これは掃除をすることではなく,“仕事をやりやすくする環境を整えて備える”ことであり,ここがわかっていなければ,「掃除をすること」が目的になってしまうという.

 詳しくは,同メール・マガジンを参照されたし.


【質問】 「非売品」に意味はあるのですか?


 【回答】
 「砂漠に水」,2007年09月30日付
http://blog.mag2.com/m/log/0000135791/
によれば意味はないという.

 以下,その論理.

 1985年のロマネ・コンティは1本数百万円もします.
 ものによっては1000万円を超える極上品もあります.

 私がその店の主なら50万円でも買い手が付けば即売します.
 ワインは発酵したグレープ・ジュースとなんら変わりません.

 でも,ワイン好きの店主は地下室を掘ると温度を一定に保ち,
 ズッとその中で大切に保管して何万円も電気代を支払います.

 単なるお金持ちのワインコレクターならOKですが,
 お酒を販売するお店ならお酒はすべて売るべきです.

 それがお仕事なんだから.そーいう商売なんだから.

 きっと「うんうん」と頷いてる方も多いとは思いますが,
 自分を振り返ると必ずロマネ・コンティがあるはずです.

 絶対にこれだけはお金じゃ売れん!というものがあるはずです.
 違います.商売はお金だよ.お金で買えないものはありません.

 自分のお店に非売品を置く時点で,そのお店は潰れます.
 だって,お飾りで売らないんだから1円にもなりません.

 私は,値が付きさえすれば外れた銀歯でも売る人間です.
 だれも買ってくれないからいつまでも手元にあるんです.

 店主は,お客さんを選ぶ権利をもっていますが,
 店頭に並んだ商品を売らない権利はありません.
 大好きな商品を手放したくないなら職を変えることです.

 ただし,非売品を店頭に飾ることによる広告的価値はどう算定しているのだろう?という疑問も,なくはない.

(編者)

 上記へツッコミ.

 たとえばアマチュア無線機屋さんにコリンズのKWM-2や八重洲のFT-101が「非売品」と書いてあって店の一角に鎮座していたとしましょう。
 もはや30年以上も前の無線機のはずなのに手入れも行き届いていて、新品同様、現代の機材に伍して使える性能を維持していれば、それはもうその無線機屋さんのご主人が、安心して自分の愛機を預けられる技量を持っている技師であるということを,如実にあらわしているわけです。

 横並びのデザインの現行品が並ぶフェイズサッポロの店内で、唯一ピカピカのFT-101Eが置いてあったのは非常に印象的でした。

 また、映画プロップを取り扱うようなところでも、ターミネーターのエンドスケルトンが店先にどーんと鎮座していれば、当然
「こいつは他にどんな代物を揃えていやがるのか」
と気になるでしょう。

 何でもかんでも換金していいものではありません。

(クローム・ツァハルin mixi,2009年05月01日04:56
)

【質問】 訪問販売で重要なことは何ですか?


 【回答】
 常に新しい商品を提案し、お客様に断っていただくことが、訪問販売の“鉄則中の鉄則”だという.
 なぜなら断られれば、それまで使っていただいている商品をやめることはないからだという.
 また,訪問することによって人間関係を構築し,それを継続することも,訪問販売の重要な機能だという.

 詳しくは,
メール・マガジン『「社長と幹部と社員のカン違い」から目を覚ませ!!』2009年10月07日号 VOL.0439
http://archive.mag2.com/0000158168/index.html
を参照されたし.