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「経営＞顧客」(2013/06/20 (木) 05:35:02) の最新版変更点
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#CONTENTS
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** 【book】
『5分で相手を納得させる！ 「プレゼンの技術」』（藤木俊明著，同文舘出版，2011/8/4）
http://www.amazon.co.jp/dp/4495594710
『クラッシュ・マーケティング』を読み解く （2012/12/04）◆「国際インテリジェンス機密ファイル」
http://archive.mag2.com/0000258752/20121204204028000.html
『最初の1分で先手を打つ無敵の心理術』を読み解く （2013/03/07）◆「国際インテリジェンス機密ファイル」
http://archive.mag2.com/0000258752/20130307070000000.html
『“最低でも目標達成”できる営業マンになる法』（水田裕木著，同文舘出版，2013/5/6）
http://www.amazon.co.jp/dp/4495522418
『雑談力が上がる話し方』を読み解く （2013/02/06）◆「国際インテリジェンス機密ファイル」
http://archive.mag2.com/0000258752/20130206070000000.html
『説得･説明なしでも売れる！ 「質問型営業」のしかけ』（青木毅著，同文舘出版，2011/7/29）
http://www.amazon.co.jp/dp/4495594419
『日本人が知らなかったFacebook広告「超」集客法』を読み解く （2012/11/21）◆「国際インテリジェンス機密ファイル」
http://archive.mag2.com/0000258752/20121121070000001.html
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** 【link】
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2010/05/31）【３分間ドラッカー 「経営学の巨人」の名言・至言】「変な客こそ、本命」 予期せぬ成功がイノベーションにつながる
http://web.diamond.jp/rd/m718189
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2010/06/07）間違った売り込みが一番危険！ 富裕層への上手なアプローチ法
http://web.diamond.jp/rd/m730525
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2013/02/07） 【士業・個人事業主必見！売り込まずに集客する方法】どうすれば新しい顧客との信頼関係を生み出せるのか ＦPのパーソナルブランド構築
http://diamond.jp/articles/-/31700
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2013/01/16） ニューノーマル消費を読む 拡大するシニア市場開拓を阻む3つの壁 ――三菱総合研究所主席研究員 高橋寿夫
http://diamond.jp/articles/-/30591
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2013/04/30） 【ビル・リー/HBRブログ】顧客の「目覚め」を活用する方法
http://www.dhbr.net/articles/-/1704
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2012/05/17） 専門家になればなるほど 顧客が見えなくなる
http://www.dhbr.net/articles/-/1811
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** 【質問】 「顧客創造」って何？
【回答】
文字通り，新規の顧客を開拓していくこと．
既存の顧客は，どんな商品・サービスであれ，時間経過と共に，一定の割合で離れていくため，顧客創造をしない限り，どんな企業も生き残ることはできないとされている．
ドラッカー著『マネジメント』は，
「事業の目的として有効な定義はただ一つである．それは，顧客を創造することである」
と定義している．
そして次のように述べている．
「企業とは何かを決めるのは顧客である．
なぜなら顧客だけが，財貨に対して支払う意思をもつことによって，経済的資源を富に，つまりたんなる物を財貨に変換させるからである」
【参考ページ】
http://mag.executive.itmedia.co.jp/executive/articles/1008/03/news001.html
http://www.drucker-ws.jp/blog00/2007/04/post_21.html
http://kotobank.jp/word/%E9%A1%A7%E5%AE%A2%E5%89%B5%E9%80%A0%E5%9E%8B%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0
これ
http://www.ezaki-glico.net/officeglico/index.html
は顧客創造だよね，まさに．
すごいよなー，始めた人．
RIGHT:赤の9番 in mixi，2012年07月12日 14:13
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** 【質問】 顧客満足度を向上させるためには？
【回答】
http://diamond.jp/series/marketing/10004/
によれば，それを実現するための手段として「オペレーション面の仕掛け」を重視すべきという．
なぜなら，「社員の意識と頑張り」に頼る部分が多ければ多いほど様々なところにひずみが出てくるのは、事例が示しているからだという．
また，『顧客満足のはき違え』を防ぐため，再度お客さまからの意見をもらいながら、本部内で『お客さまが求めていることは何か、どういったアクションが顧客満足につながるのか』という本質を見極めていく作業を継続的に実施することが必要だと解説されている．
詳しくは同ページを参照されたし．
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** 【質問】 顧客への謝罪は，誠心誠意行えば伝わりますか？
【回答】
「砂漠に水」，2008年05月02日付
http://archive.mag2.com/0000135791/index.html
によれば，相手の度量によるが，安い誠意は絶対に伝わらない，相手のレベルが高いなら伝わるが，シラを切りとおしたほうが無難だという（犯罪でない限りは）．
なぜなら所詮，どこのどいつでもウソの中に生きているものであり，真実ほど残酷で苦しいものはないからだという．
詳しくは同メール・マガジンを参照されたし．
そして残酷な真実だが，度量の広い，レベルの高い人間は，この世に99.5％存在しない模様．
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** 【質問】 商売のターゲットにすべきなのは，どんな人たち？
【回答】
「砂漠に水」，2007年02月21日付
http://www.sugiyama-hiromichi.com
によれば，「自分より劣った人」だという．
同メール・マガジンでは，ハウツー本をたとえに出し，以下のように述べている．
>■例えば，株で稼ぐ！という本を手にする人は，
> １００％株で稼ぐことができない人なんです．
> とっくに株で稼いでいる人はまず買いません．
> ■稼ぐためのノウハウ本は間違いなく貧しい人が買うし，
> 合格するための必勝本は落ち続ける人が買うものです．
> だから，モノを売りたければ劣った人を狙うことです．
> ■絶対にアタマのいい人はお金を払いません．
> それを買う人はアタマで考えられないから，
> お金を払い続けて身につけようと考えます．
> ■百万円以上もする成功プログラムを買った人の中に成功者がいないのは，
> 絶対に成功しない人が百万円を払えば成功できると思っているからです．
> 確実に成功する人は随分前から自分なりの勝ちパターンを持っています．
> ■今，あなたがなにか新しい商品を売ろうと考えているなら，
> 自分と同じレベルの人間が溢れていると思わないことです．
> それを手にする人々は間違いなく自分より劣った人々です．
> ■あなたと同じレベルのことを考えられないから買うんです．
> それを見て「こんな程度か…」と言う人はまず買いません．
> そして，そんな程度で満足する人々は五万といるはずです．
かなりぶっちゃけた，キツい内容であるが，一面の真理を突いているとは思う．
決してそれが全てでもないだろうが．
詳しくは同メール・マガジンを．
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** 【質問】 マーケティングを有効活用するには？
【回答】
「砂漠に水」，2006年11月21日付
http://blog.mag2.com/m/log/0000135791/
によれば，マーケティングをし，お客を集めただけでは意味はないという．
なぜなら増えた顧客にきちんと対応できる能力を持っていないと，かえって悪評を立てる結果に終わるだけだからという．
にも関わらず，社長は一見さんの増加ばかりに気をとられ，対応能力には無頓着である場合が多い旨，述べられている．
詳しくは，同メール・マガジンを参照されたし．
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** 【質問】 新規顧客開拓は，売上増に繋がりますか？
【回答】
「砂漠に水」，2008年04月18日付
http://archive.mag2.com/0000135791/index.html
によれば，新規顧客開拓に熱を入れすぎても，努力したほどには売上は伸びないという．
それよりは休眠顧客を掘り起こしたほうが効率がよいという．
詳しくは同メールマガジンを参照されたし．
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** 【質問】 「見込み客」って何？
【回答】
メールマガジン「砂漠に水」，2007年09月14日号
http://blog.mag2.com/m/log/0000135791/
によれば，「今は買いたくても買えない人」のこと．
そうした人々のほうが重要だという．
以下引用．
> ■例えば，自分のお店に１０人ほど来店したとします．
> その中ですぐに買ってくれる人はせいぜい２人です．
> すると，多くの店主は８人を切り捨てようとします．
> ■だから，いつまで経っても売上げが伸び悩むんです．
> 買うお客は，放っておいても勝手に買っちゃいます．
> 大切なのは，お店に来たけど買わなかった８人です．
> 店主が思いっ切りエネルギーを注がなきゃいけないのは，残りの８人の中から今は買えなかった人を探すことです．
詳しくは同メールマガジンを参照されたし．
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** 【質問】 「反対克服」って何？
【回答】
顧客から返ってくる拒否反応に対し，自社の商品･サービスを使うことで，どんなメリットが得られるか，いかにデメリットが少ないかを説明し，拒否反応を解消する行為．
「抽象的な反対を述べる客に対し，具体的な例を挙げて対応」
「自分の周囲の人の成功談，喜びの実例を話す．反対している客が信用，尊敬しているような人の実例であれば，より有効」
「自社と取り引きすることによって，企業側が得られるメリット，資金援助や販売ルートの紹介，従業員の安全，管理などを説明する」
などのトーク戦術がある．
クライントの心象が，どこの商品も同等で優劣がないのなら，敢えて対立軸を創る必要がある．
【参考ページ】
岡林秀明『ドラッカーの理論が2.5時間でわかる本』（TAC出版，2011），p.70
http://www.kumaken-ltd.com/article/13537371.html
http://www.joho-fukuoka.or.jp/kakugen/html/hanbairyoku/hanbairyoku_26.html
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** 【質問】 売上げは順調に伸びているのですが，何かが違うと感じられるのですが．
【回答】
「砂漠に水」，2008年04月30日付
http://archive.mag2.com/0000135791/index.html
によれば，それは悪いお客がいるからだという．
すなわち，売上げを伸ばし続けなければと思うがために，別に居なくても構わないお客，もっと言えば，居ることが悪いお客を切ることができないという心理が働いているのだという．
したがって，見せかけの売上げよりも，悪いお客を早く切った方が正解だと，同メール・マガジンは述べている．
適用の仕方を間違うと，単なる恣意的な経営になってしまう危険も孕むが．
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#CONTENTS
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** 【book】
『5分で相手を納得させる！ 「プレゼンの技術」』（藤木俊明著，同文舘出版，2011/8/4）
http://www.amazon.co.jp/dp/4495594710
『クラッシュ・マーケティング』を読み解く （2012/12/04）◆「国際インテリジェンス機密ファイル」
http://archive.mag2.com/0000258752/20121204204028000.html
『最初の1分で先手を打つ無敵の心理術』を読み解く （2013/03/07）◆「国際インテリジェンス機密ファイル」
http://archive.mag2.com/0000258752/20130307070000000.html
『“最低でも目標達成”できる営業マンになる法』（水田裕木著，同文舘出版，2013/5/6）
http://www.amazon.co.jp/dp/4495522418
『雑談力が上がる話し方』を読み解く （2013/02/06）◆「国際インテリジェンス機密ファイル」
http://archive.mag2.com/0000258752/20130206070000000.html
『説得･説明なしでも売れる！ 「質問型営業」のしかけ』（青木毅著，同文舘出版，2011/7/29）
http://www.amazon.co.jp/dp/4495594419
『日本人が知らなかったFacebook広告「超」集客法』を読み解く （2012/11/21）◆「国際インテリジェンス機密ファイル」
http://archive.mag2.com/0000258752/20121121070000001.html
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** 【link】
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2010/05/31）【３分間ドラッカー 「経営学の巨人」の名言・至言】「変な客こそ、本命」 予期せぬ成功がイノベーションにつながる
http://web.diamond.jp/rd/m718189
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2010/06/07）間違った売り込みが一番危険！ 富裕層への上手なアプローチ法
http://web.diamond.jp/rd/m730525
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2012/07/24） 法人営業は提案力で決まる バリュー・プロポジションへの共感を促す
http://diamond.jp/articles/-/16041
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2013/02/07） 【士業・個人事業主必見！売り込まずに集客する方法】どうすれば新しい顧客との信頼関係を生み出せるのか ＦPのパーソナルブランド構築
http://diamond.jp/articles/-/31700
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2013/01/16） ニューノーマル消費を読む 拡大するシニア市場開拓を阻む3つの壁 ――三菱総合研究所主席研究員 高橋寿夫
http://diamond.jp/articles/-/30591
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2013/04/30） 【ビル・リー/HBRブログ】顧客の「目覚め」を活用する方法
http://www.dhbr.net/articles/-/1704
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2012/05/17） 専門家になればなるほど 顧客が見えなくなる
http://www.dhbr.net/articles/-/1811
「ダイヤモンド・オンライン」◆（2013/05/24） リピート売上増のカギは 顧客の初期離反防止にあり！ ――いかに2回目の購入を促進するか，実践法紹介
＞ベーシックな使用方法に，ちょっとした裏技や上級者向けの使用方法を加え，読み物としても面白いものに仕上げるなどして，正しい量・使用方法をしっかり伝えましょう．
http://diamond.jp/articles/-/36261
「プレジデント・オンライン」◆（2011/08/01） ヒットの打率を高める「話題共鳴分析」とは - 「クチコミで売上10倍」CGMマーケティング入門【4】
> 「話題共鳴分析」によって，個別のブログを眺めているだけでは気づかない共鳴ポイントや話題性を見つけることができます．
>[中略]
> 類似作品の比較から，話題の伝播を左右する2つの大きな軸が見えてきました．
> 1つはいかに同じことを語らせるかという「共鳴性」です．
> 観た人が同じ感動や感情を共有できるような，強いメッセージが込められた作品は，話題が維持されやすいということです．
> もう1つの軸は「周辺話題性」．
> 作品だけを語るのではなく，その周辺にある「語りたくなる要素」をいかに発生させるかです．
http://t.co/9hEbBccrNv
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** 【質問】 「顧客創造」って何？
【回答】
文字通り，新規の顧客を開拓していくこと．
既存の顧客は，どんな商品・サービスであれ，時間経過と共に，一定の割合で離れていくため，顧客創造をしない限り，どんな企業も生き残ることはできないとされている．
ドラッカー著『マネジメント』は，
「事業の目的として有効な定義はただ一つである．それは，顧客を創造することである」
と定義している．
そして次のように述べている．
「企業とは何かを決めるのは顧客である．
なぜなら顧客だけが，財貨に対して支払う意思をもつことによって，経済的資源を富に，つまりたんなる物を財貨に変換させるからである」
【参考ページ】
http://mag.executive.itmedia.co.jp/executive/articles/1008/03/news001.html
http://www.drucker-ws.jp/blog00/2007/04/post_21.html
http://kotobank.jp/word/%E9%A1%A7%E5%AE%A2%E5%89%B5%E9%80%A0%E5%9E%8B%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0
これ
http://www.ezaki-glico.net/officeglico/index.html
は顧客創造だよね，まさに．
すごいよなー，始めた人．
RIGHT:赤の9番 in mixi，2012年07月12日 14:13
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** 【質問】 顧客満足度を向上させるためには？
【回答】
http://diamond.jp/series/marketing/10004/
によれば，それを実現するための手段として「オペレーション面の仕掛け」を重視すべきという．
なぜなら，「社員の意識と頑張り」に頼る部分が多ければ多いほど様々なところにひずみが出てくるのは、事例が示しているからだという．
また，『顧客満足のはき違え』を防ぐため，再度お客さまからの意見をもらいながら、本部内で『お客さまが求めていることは何か、どういったアクションが顧客満足につながるのか』という本質を見極めていく作業を継続的に実施することが必要だと解説されている．
詳しくは同ページを参照されたし．
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** 【質問】 顧客への謝罪は，誠心誠意行えば伝わりますか？
【回答】
「砂漠に水」，2008年05月02日付
http://archive.mag2.com/0000135791/index.html
によれば，相手の度量によるが，安い誠意は絶対に伝わらない，相手のレベルが高いなら伝わるが，シラを切りとおしたほうが無難だという（犯罪でない限りは）．
なぜなら所詮，どこのどいつでもウソの中に生きているものであり，真実ほど残酷で苦しいものはないからだという．
詳しくは同メール・マガジンを参照されたし．
そして残酷な真実だが，度量の広い，レベルの高い人間は，この世に99.5％存在しない模様．
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** 【質問】 商売のターゲットにすべきなのは，どんな人たち？
【回答】
「砂漠に水」，2007年02月21日付
http://www.sugiyama-hiromichi.com
によれば，「自分より劣った人」だという．
同メール・マガジンでは，ハウツー本をたとえに出し，以下のように述べている．
>■例えば，株で稼ぐ！という本を手にする人は，
> １００％株で稼ぐことができない人なんです．
> とっくに株で稼いでいる人はまず買いません．
> ■稼ぐためのノウハウ本は間違いなく貧しい人が買うし，
> 合格するための必勝本は落ち続ける人が買うものです．
> だから，モノを売りたければ劣った人を狙うことです．
> ■絶対にアタマのいい人はお金を払いません．
> それを買う人はアタマで考えられないから，
> お金を払い続けて身につけようと考えます．
> ■百万円以上もする成功プログラムを買った人の中に成功者がいないのは，
> 絶対に成功しない人が百万円を払えば成功できると思っているからです．
> 確実に成功する人は随分前から自分なりの勝ちパターンを持っています．
> ■今，あなたがなにか新しい商品を売ろうと考えているなら，
> 自分と同じレベルの人間が溢れていると思わないことです．
> それを手にする人々は間違いなく自分より劣った人々です．
> ■あなたと同じレベルのことを考えられないから買うんです．
> それを見て「こんな程度か…」と言う人はまず買いません．
> そして，そんな程度で満足する人々は五万といるはずです．
かなりぶっちゃけた，キツい内容であるが，一面の真理を突いているとは思う．
決してそれが全てでもないだろうが．
詳しくは同メール・マガジンを．
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** 【質問】 マーケティングを有効活用するには？
【回答】
「砂漠に水」，2006年11月21日付
http://blog.mag2.com/m/log/0000135791/
によれば，マーケティングをし，お客を集めただけでは意味はないという．
なぜなら増えた顧客にきちんと対応できる能力を持っていないと，かえって悪評を立てる結果に終わるだけだからという．
にも関わらず，社長は一見さんの増加ばかりに気をとられ，対応能力には無頓着である場合が多い旨，述べられている．
詳しくは，同メール・マガジンを参照されたし．
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** 【質問】 新規顧客開拓は，売上増に繋がりますか？
【回答】
「砂漠に水」，2008年04月18日付
http://archive.mag2.com/0000135791/index.html
によれば，新規顧客開拓に熱を入れすぎても，努力したほどには売上は伸びないという．
それよりは休眠顧客を掘り起こしたほうが効率がよいという．
詳しくは同メールマガジンを参照されたし．
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** 【質問】 「見込み客」って何？
【回答】
メールマガジン「砂漠に水」，2007年09月14日号
http://blog.mag2.com/m/log/0000135791/
によれば，「今は買いたくても買えない人」のこと．
そうした人々のほうが重要だという．
以下引用．
> ■例えば，自分のお店に１０人ほど来店したとします．
> その中ですぐに買ってくれる人はせいぜい２人です．
> すると，多くの店主は８人を切り捨てようとします．
> ■だから，いつまで経っても売上げが伸び悩むんです．
> 買うお客は，放っておいても勝手に買っちゃいます．
> 大切なのは，お店に来たけど買わなかった８人です．
> 店主が思いっ切りエネルギーを注がなきゃいけないのは，残りの８人の中から今は買えなかった人を探すことです．
詳しくは同メールマガジンを参照されたし．
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** 【質問】 「反対克服」って何？
【回答】
顧客から返ってくる拒否反応に対し，自社の商品･サービスを使うことで，どんなメリットが得られるか，いかにデメリットが少ないかを説明し，拒否反応を解消する行為．
「抽象的な反対を述べる客に対し，具体的な例を挙げて対応」
「自分の周囲の人の成功談，喜びの実例を話す．反対している客が信用，尊敬しているような人の実例であれば，より有効」
「自社と取り引きすることによって，企業側が得られるメリット，資金援助や販売ルートの紹介，従業員の安全，管理などを説明する」
などのトーク戦術がある．
クライントの心象が，どこの商品も同等で優劣がないのなら，敢えて対立軸を創る必要がある．
【参考ページ】
岡林秀明『ドラッカーの理論が2.5時間でわかる本』（TAC出版，2011），p.70
http://www.kumaken-ltd.com/article/13537371.html
http://www.joho-fukuoka.or.jp/kakugen/html/hanbairyoku/hanbairyoku_26.html
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** 【質問】 売上げは順調に伸びているのですが，何かが違うと感じられるのですが．
【回答】
「砂漠に水」，2008年04月30日付
http://archive.mag2.com/0000135791/index.html
によれば，それは悪いお客がいるからだという．
すなわち，売上げを伸ばし続けなければと思うがために，別に居なくても構わないお客，もっと言えば，居ることが悪いお客を切ることができないという心理が働いているのだという．
したがって，見せかけの売上げよりも，悪いお客を早く切った方が正解だと，同メール・マガジンは述べている．
適用の仕方を間違うと，単なる恣意的な経営になってしまう危険も孕むが．
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